新春时节，风和日丽。记者走进位于武汉市汉阳绿地国博财富中心的武汉黄山头建设科技有限公司（以下简称武汉黄山头公司）总部，与该公司董事长兼总经理、湖北省建筑防水协会副会长袁东进行了一场有关防水企业如何“犇”向高质量发展阶段的主题对话。
刚过不惑之年却有着20多年建筑防水从业经历的袁东，一见面就向记者坦言自己是个“水二代”，从学校踏入社会就跟着父辈做防水工程，先后做过最基层的防水工、市场营销员、工程项目经理、区域经理、防水材料工厂厂长，最后才从父亲手里接过家族企业，任公司董事长、总经理。
创业就像爬山
袁东的家乡在湖北省荆州市公安县，湖北最早的一家建筑防水油毡厂就建在该县藕池镇，毗邻首个“中国建筑防水之乡”石首市，是中国建筑防水产业的策源地之一，也是湖北荆州数十万“防水大军”的最初出发地。
袁东的父亲袁在桂以前就在那家老油毡厂工作。年，袁在桂出来单干，办起了自己的防水材料厂，从此拉开了袁家防水事业序幕。袁东理所当然地成为家族事业的一份子。
据袁东介绍，早先防水工从业门槛很低。从他记事起就知道，家乡几乎每户人家都有人在外做防水工。随着时间推移，不少防水工办起公司、开了工厂，当上了老板。“上世纪八九十年代到本世纪初是防水行业的‘百家争鸣’时期，大大小小的防水工程公司和防水材料厂家如雨后春笋。”袁东说，“那时市场刚刚被‘激发’，竞争压力小、盈利空间大，加上投资门槛不高，上下游产业链水到渠成，业内人士创业成功的比例相对较高。”但袁东认为，创业初期的成功并不意味着持久。他说：“办企业就像爬山，刚开始腿劲儿足、爬得快，但后面越往上爬就越感到累，乃至胸闷气短、上气不接下气……所以，不能只追求‘风光一时’，必须坚持练好‘基本功’，同时精心谋划运营策略，才能让企业稳健、长远发展。”
细节决定成败
成功的企业家大多并非科班出身，而以一帮农民工为最初“班底”的中国防水行业，科班出身者更是少之又少。
记者询问袁东，武汉黄山头公司是如何一步一步成长起来的？他的回答可谓一针见血，“企业家们总结出来的成功经验虽然有很多条，但其中最关键的只有一条，那就是细节决定成败。”就像一个人为人处世，一个小小的细节就可能得罪人或办错事。所谓见微知著，办企业也必须从细微处着手，通过全过程精细化管理，将产品、工程、服务做到极致，自然就能赢得客户、赢得市场。
袁东告诉记者，刚入行时，他和一批老乡到云南跑市场，其间也碰到过不少外省做防水工程的同行。结果发现，“湖北防水工”在当地的“名头”最响，工程总包往往听到是来自湖北的“乡土腔”，分包合同就基本“定板”了。一问缘由，原来是“湖北防水工”特别是“荆州防水工”的一手“细活儿”征服了客户，他们觉得“湖北防水工”做工程特别细致，验收时基本找不到什么疵点或缺陷。这对袁东触动很大，甚至对他后来管理企业也产生了巨大影响。从那时起，他就特别重视细节，与客户交流多了解对方需求，跑市场先细致分析项目特点，产品生产实行“全息”品控，项目施工全程不留“死角”……正因为如此，武汉黄山头成了建筑防水业界一个过硬的品牌，长期牢牢占据湖北、云南、贵州等地的主要市场。
服务创造价值
通过自己经营管理企业的切身体验，袁东认为，目前国内建筑防水行业无论是材料生产还是工程施工都已进入“同质化”阶段，企业的“独家秘笈”越来越少。因此，“服务”作为一种看不见的特殊产品，日益成为各防水企业“跟踪”的焦点，各企业纷纷抛出“全程服务”“系统服务”“全服务体系”等层出不穷的服务概念。其实，近年来，不仅建筑防水行业，其他行业也都打出了“不光卖产品”而是“提供全过程服务”的口号。
事实上，“服务”一直就是产品销售或工程施工的“附产品”，“先天”就与产品或工程融合为一体，只是在过度逐利的行为中被“淡化”掉了。袁东谈起从网上看到的一则消息，说是前几年有人发现了多年前德国人在山东青岛做的一个排水工程，检查井中居然还有油纸包着的完好如新的管道配件及更换说明书。他说：“这就是一种真正立足客户的服务。我们企业需要的，正是这种客户至上、周到、贴心的服务。”
服务源于行动。武汉黄山头公司始终将客户的需要摆在第一位，从项目洽谈、合同签约到供货（施工）、售后，全过程实行点对点无缝隙服务。据袁东介绍，服务是品牌的延伸，武汉黄山头公司凭着一流的服务受到客户好评。“虽然年遭受了新冠肺炎疫情冲击，但公司的经营并未出现大幅下滑，材料销售和工程施工业绩均与年基本持平。这份还算优异的成绩单，可以说是公司长期以来坚持‘客户至上’的服务理念创造的价值。”
采访结束，袁东告诉记者，牛年开局，公司就喜讯频传，先是接到“高新技术企业”认定证书，随后接连几个大宗采购招标项目敲定，前两天又接到应城市政府通知，告知新工厂用地已完成“七通一平”，项目近日即可动工。
据悉，武汉黄山头公司计划投资4.8亿元在应城东马坊兴建新工厂，工厂占地80亩，拟建9条生产线，设计产能为改性沥青防水卷材万平方米/年、合成高分子防水卷材万平方米/年、水性高分子涂料1万吨/年、改性沥青涂料1万吨/年，预计今年年底即可建成投产。
中国建材报记者：阎友华
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